Kiekvienais metais milijardai yra išleidžiami įvairioms konsultavimo paslaugoms verslui, šeimoms ir asmenims. Įvairios apžvalgos tendencingai rodo, jog 70-80 % konsultacinių paslaugų neatneša pamatuojamų pokyčių organizacijose. Metai iš metų pastebimas paradoksas tiek pasaulio, tiek Baltijos šalių rinkose, jog dauguma konsultacinių įmonių turi prastą investicinę grąžą. Klausimas, kodėl dauguma konsultacinių įmonių kuria mažesnę pridėtinę vertę nei būtų galima tikėtis. Pagrindinis “Rotomskis Joint Ventures” konsultantų girdimas nusiskundimas, jog kolegų konsultantų praktikos ir turinys neatitinka jų verslo poreikių.
Matydami vis aršesnę globalią konkurenciją mūsų konsultantai sugebėjo išlaikyti santykius su klientais, diegti inovacijas ir pasiekti pamatuojamus rezultatus klientų versluose. Šios sėkmės pagrindas yra gilus klientų poreikių supratimas ir unikali “Rotomskis Joint Ventures” strateginio konsultavimo sistema. Šio straipsnio tikslas yra pristatyti Augustino Rotomskio sukurta klientų poreikių segmentavimo sistemą, pagal kurią buvo kuriamas “Rotomskis Joint Ventures” verslas.
Strateginis konsultavimas apima platų spektrą paslaugų, kurios skirtos didinti verslo kapitalo rentabilumą. Dauguma konsultacinių įmonių skirsto paslaugas pagal temas. Ne taip kaip konkurentai “Rotomskis Joint Ventures” konsultantai geba giliai įvertinti klientų poreikius, pagal poreikio gilumą ne tik pagal temą, bet ir reikalingą rezultatą t.y. tikrąjį konsultavimo tikslą. Neretai mes matome daug beprasmės veiklos, kurios tikslas yra vykdymas vardan vykdymo. Konsultavimo tikslas labiau nei tema yra aktuali formuojant konsultavimo projektą.
Nauja informacija
“Mes norime sužinoti kažką naujo, išgirsti apie gerąsias praktikas”
Dažniausias klientų poreikis ir priežastis, kodėl klientai kreipiasi į konsultantus, yra naujos informacijos gavimas. Ją gali sudaryti mokymų programos ir įvairios kitos konsultacijos, per kurią pasidalijama gerąja praktika. Verslas neturi galimybių dėl laiko ir išteklių stokos atlikti detalios informacijos analizės arba neturi prieigos prie tam tikrų duomenų.
“Rotomskis Joint Ventures” konsultantai neretai išgirsta iš esmės tokį patį nusiskundimą: “Konsultantai pateikė generinę mūsų situacijos neatitinkančią informaciją”. Pagrindinė daugumos konsultantų (nes dauguma dažniausiai siūlo mokymų paslaugas) klaida yra turinio bendrumas ir neadekvatumas verslo situacijai. Tai dažniausiai lemia viena iš dviejų priežasčių. Pirmoji – konsultanto kompetencijos stoka. Konsultantas paprasčiausiai neturi žinių, įgūdžių ar patirties reikalingų verslui. Antroji – klientai jau turi reikalingą informaciją, jog įgyvendinti pokyčius ir problema slypi kitur. Neretai klientams trūksta kompetencijų, plano, kaip įgyvendinti pokyčius, asmenybės stiprybės, įgūdžių ir t.t., jog sėkmingai plėtoti organizaciją. Šiuo atveju dažniausiai siūlomi verslo konsultantų sprendimai yra netinkami klientams. Taip pat dažnai klientui tereikia pagalbos geriau išnaudoti jau turimus duomenis. Tokiu atveju pašalinis asmuo negali pateikti naudingų išvadų, nebent jis supranta, kodėl ieškoma informacijos ir kaip ji bus naudojama. Konsultantai pirmiausia turėtų nustatyti, kokia svarbi informacija jau yra. Be to, profesionalai privalo ištirti pagrindinius klientų poreikius ir aiškiai išsigryninti, koks yra pagrindinis konsultavimo tikslas.
Įkvėpimas
“Aš žinau, ką daryti, bet niekaip nerandu vidinių jėgų tai padaryti”
Daugybė mūsų klientų išreiškia poreikį, jog jiems konsultantai reikalingi kaip partneriai paskatinantys įgyvendinti pokyčius, kurie ir taip reikalingi. Pastoviai besikeičiančiame pasaulyje verslo veiklos neapibrėžtumas ir neaiškumas tapo kasdienybė. Atitinkamai auga išorinių žmonių poreikis, kurie padarytų įtaką be tiesioginės valdžios. Personalas, vadovai ir t.t. priešinasi pasikeitimams. Senosios praktikos, kurie anksčiau buvo naudingos ir sėkmingos, vis greičiau pasensta ir reikalauja atsinaujinimo. Tiesioginė valdžia susiduria su sunkumais įtikinti personalą ir tuo pačiu įgyvendinti sunkus, bet reikalingus sprendimus. Ir verslams vis dažniau iškyla konsultantų poreikis – asmenų, kurie galėtų inicijuoti pokytį organizacijoje.
Iš klientų neretai girdime tą patį nusiskundimą – konsultantas tik atėjo, gražiai pakalbėjo ir išėjo. Detaliau panagrinėjus klientų situacijas matomas gilesnis poreikis nei konsultantų siūlomas sprendimas. Dažnai tiesiog klientas reikia priežiūra, įkvėpimas, motyvavimas, įtaką ar net psichologinė parama, jog įgyvendinti pokyčius. Šiuo atveju kritiškai svarbus konsultanto gebėjimas daryti poveikį konsultuojamiems asmenims, pokyčių valdymo kompetencija ir projekto tęstinumas. Dažniausiai konsultuojamuose įmonėse tai yra sprendžiama motyvaciniais renginiais ir pokyčių konsultacijomis. Šios paslaugos yra vienos dažniausiai siūlomų rinkoje ir jų poreikis tik auga spartėjant pokyčiams rinkose.
Įžvalgos
“Kreipiamės į rinkos tyrimų įmonę ieškodami sprendimų skatinti pardavimus. Suplojome šūsnį pinigų ir gavome gražią 120 puslapių ataskaitą. Mes vistiek nežinome, dėl ko mes neparduodame”
Didžioji verslo konsultantų vertė slypi jų, kaip diagnostikų, kompetencijoje. Nepaisant to, procesas, kurio metu formuojama tiksli diagnozė, kartais įtempia konsultanto ir kliento santykius, nes vadovai dažnai bijo atskleisti sunkias situacijas, dėl kurių jie gali būti kaltinami. Kompetentingai diagnozei nustatyti reikia ne tik išorinės aplinkos, verslo vadybinio ir technologinio, kapitalo bei personalo tyrimų. Konsultantas taip pat turi paklausti, kodėl vadovai priėmė tam tikrus sprendimus, kurie dabar atrodo klaidingi, arba ignoravo tam tikrus veiksnius, kurie dabar atrodo svarbūs. Daugelis klientų mato įvairius reiškinius organizacijoje, bet būdami procesų dalimi nebegali kritiškai įvertinti situacijos. Jie pavargsta nuo informacijos ir sprendimų priėmimo srauto laikinai prarasdami galimybę adekvačiai reaguoti. Tam reikalingi konsultantai, kurie suteiktų objektyvų vertinimą, kas trukdo verslui plėstis ar įgyvendinti jam keliamus tikslus.
Daugybė klientų aktyviai ieško konsultantų, kurie padėtų jiems suprasti rinkos, verslo ar personalo pasiruošimo pokyčiams situaciją. Klientus domina gilios įžvalgos, kurios ne tik paaiškina kas ir dėl ko vyksta, bet ir atskleidžia platesnį kontekstą, ko turėtų būti siekiama. Čia rinkoje reikėtų padaryti takoskyrą tarp verslo tyrimų ir analitikos paslaugų. Dauguma konsultacinių įmonių siūlo tyrimų paslaugas – organizacijų, vadovų 360, slapto pirkėjų, focus grupių, internetinės rinkodaros srautų ir kitus tyrimus. Deja, ko klientams dažniausiai reikia ir ko jie negauna iš konsultantų – yra verslo analitinės paslaugos, jog konsultantai paaiškintų priežastinius ryšius tarp verslo reiškinių ir parodytų, ko turėtų būti siekiama.
Sprendimas
“Mes suprantame, jog probleminėse parduotuvėse pagrindinė prasto klientų aptarnavimo priežastis yra prastas vadovavimas. Deja, mes nežinome, kaip spręsti šią problemą”
Vadovai konsultantams dažnai suteikia sudėtingas problemas. Pavyzdžiui, klientas gali norėti žinoti, ar gaminti ar pirkti produktą, plėtoti ar atsisakyti verslo krypties ar pakeisti rinkodaros strategiją. Arba vadovybė gali paklausti, kaip pertvarkyti organizaciją, kad ji galėtų lengviau prisitaikyti prie pokyčių; kokią politiką priimti; ar koks yra praktiškiausias sprendimas dėl kompensacijos, kultūros, efektyvumo, vidinės komunikacijos, kontrolės, valdymo perėmimo ar pan.
Deja, daugelis klientų skundžiasi, jog konsultantų rekomendacijos yra nerealios, neįgyvendinamos ir nepritaikytos verslo situacijai. Vienas iš skiriamųjų bruožų tarp pažangesnių konsultantų rinkoje yra jų gebėjimas pasiūlyti ekonomiškas rekomendacijas, jas paversti pokyčių planais ir projektais. Rinkoje yra siūlomos pokyčių ir verslo vystymo planų paslaugos, kurių poreikis tik auga.
Pokyčių įgyvendinimas
“Mes bandėme diegtii CRM, bet rezultatai buvo prasti”
Vadovai vis dažniau tikisi iš konsultacinių verslų ne tik patarimų, planų, bet ir pagalbos įgyvendinant pokyčius, paramos pasipriešinimo metu, pokyčių efektyvumo stebėjimo ir vertinimo. Šiai dienai vis labiau populiarėja laikinų vadovo nuomos, pokyčių valdymo ir strateginių projektų portfelio valdymo bei pokyčių įgyvendinimo paslaugos. Dėl tinkamo konsultanto vaidmens įgyvendinant pokyčius kyla daug profesinių diskusijų. Kai kurie teigia, kad tas, kuris padeda įgyvendinti rekomendacijas, imasi vadovo vaidmens ir tokiu būdu viršija teisėtas konsultavimo ribas. Kiti mano, kad tiems, kurie įgyvendinimą laiko vien tik kliento atsakomybe, trūksta profesionalo požiūrio, nes neįgyvendintos (arba netinkamai įgyvendinamos) rekomendacijos yra pinigų ir laiko švaistymas. Ir kaip klientas gali dalyvauti diagnozėje, nemažindamas konsultanto vaidmens vertės, taip konsultantui gali būti suteikta daugybė būdų, kaip padėti įgyvendinti projektą, nemenkinant vadovo darbo.
Siekiant įgyvendinti sėkmingus pokyčius, konsultantas nuolat stengiasi suprasti, kurie veiksmai, jei rekomenduojami, greičiausiai bus įgyvendinti ir kur žmonės yra pasirengę elgtis kitaip. Rekomendacijos gali apsiriboti ties tais etapais, kurie, konsultanto manymu, bus tinkamai įgyvendinti. Kai kas gali pamanyti, kad toks jautrumas reiškia klientui pasakyti tik tai, ką jis nori išgirsti. Iš tikrųjų dažna patyrusių konsultantų dilema yra ta, ar jie turėtų rekomenduoti tai, kas, jų manymu, teisinga, ar tai, kas, jų žiniomis, bus priimta. Vis dėlto versle visos problemos yra ir techninės, ir santykių. Tai reiškia, jog reikalingas ne tik vadybinis ar technologinis atsakymas, bet ir komandos įsipareigojimo stiprinimas, atlikti užduotis, noras mokytis ir keistis. Šiuo atveju pokyčių įgyvendinimas turi atsižvelgti į verslą kompleksiškai kaip į vienetą su unikalia kultūra.
Konsensuso formavimas
“Mes jaučiame takoskyrą tarp vadovų ir personalą – tiesiog nepavyks perteikti idėjų tokiu būdu, jog personalas entuziastingai jas priimtų”
Tikslų, rodiklių ir standartų perteikimas yra kritiškai svarbus rezultatyviam konsultavimui. Norint tvarių pasikeitimų organizacijos veikloje, konsultantas turi būti ne tik geras analitikas ir įtaigus. Konsultantas turi gebėti formuoti pritarimą pasikeitimams, įtraukti personalą į pokyčius ir suformuoti konsensusą verslo komandoje. Ir daugelių atvejų tikimasi, jog konsultantai pažadins entuziazmą klientų tarpe siekti naujovių. Efektyvūs konsultavimas yra sunkus, nebent santykiai su kliento komanda grįsti bendradarbiavimu.
Vis dėlto daugelį atveju suplanuoti pokyčiai darbinėse sesijos su vadovais gali būti sutikti su pasipriešinimu plačiojoje organizacijose. Šiuo atveju rinkoje siūlomos vertybinės sesijos, komandinio darbo efektyvumo tobulinimo ir kitos darbinės sesijos, jog spręsti probleminius klausimus.
Kompetencijų formavimas
“Mes nenorime tapti priklausomi nuo konsultavimo – mes norime išmokti savarankiškai spręsti problemas”
Pažangūs konsultantai mėgsta tvarius pasikeitimus, kurie turės ilgalaikį poveikį organizacijoje. Daugybė konsultantų siekia integralaus ir ilgalaikio poveikio kliento komandos potencialui ir organizacijos konkurenciniam pranašumui. Šiuo atveju būtina ugdyti klientų gebėjimą tiek spręsti neatidėliotinus dabarties klausimus, tiek padėti jiems išmokti metodų, reikalingų susidoroti su būsimais iššūkiais. To pagrindas yra klientų bendrųjų, vadybinių ir technologinių kompetencijų ugdymas. Šiems klausimams spręsti reikalingas koučingas, mentorystė ir tęstiniai mokymai.
“Rotomskis Joint Ventures” konsultantai neretai pastebi, jog per mažai laiko skiriama į konkrečių mąstymo ir elgesio įpročių keitimui. Šiuo atveju nėra aktyviai dirbama, jog būtų formuojami praktiniai konsultuojamų klientų įgūdžiai. Gavę greitą atsakymą jie laikinai būna patenkinti, bet ilgainiui nusivilsta, nes negali išspręsti pasikartojančių iššūkių.
Asmenybės pokyčiai
“Aš jaučiuosi daug ko išmokęs, bet negaliu pasakyti, jog esu patenkintas gyvenimu ir pasiekęs dvasinę ramybę”
Už kiekvieno tvaraus rezultato slypi darni asmenybė. Konsultacijos nebėra vien tik skubių iššūkių sprendimas, bet ir ilgalaikio asmeninio ir organizacinio augimo skatinimas. Konsultantams tenka pagrindinis vaidmuo vedant klientus į permainų kelionę, skatinant juos priimti naujas perspektyvas, mokytis iš patirties ir nuolat tobulėti.
Tam konsultantai turi veikti kaip gyvenimo treneriai, psichologai, padedantys klientams ugdyti savo atsparumą ir gebėjimą prisitaikyti. “Rotomskis Joint Ventures” konsultantai mato, jog yra poreikis prasmingesniam ir laimingesniam gyvenimui neretai lemia verslo sprendimus ir negali būti užmirštas.
Verslo inovacijos
“Aš jaučiu, jog šis verslas išsisėmęs ir mums reikia naujos idėjos”
Inovacijų kūrimas – tai dinamiškas naujų idėjų, kurios skatina teigiamus pokyčius, kūrybiškumą ir pažangą įvairiose srityse, kūrimo ir įgyvendinimo procesas. Jis apima aplinkos, skatinančios tyrinėti, rizikuoti ir bendradarbiauti, kūrimą, siekiant išradingai spręsti esamus iššūkius arba kurti visiškai naujas koncepcijas. Tikros inovacijos neapsiriboja tik novatoriškų produktų ar paslaugų kūrimu; jos apima kultūrinę mąstyseną, skatinančią nuolatinį tobulėjimą ir gebėjimą prisitaikyti. Nesvarbu, ar tai būtų technologinė pažanga, ar procesų tobulinimas, ar perversmą sukeliančios strategijos, inovacijų kūrimas skatina augimą ir leidžia asmenims, organizacijoms ir visuomenėms išlikti priekyje nuolat besikeičiančioje aplinkoje. Inovacijų kultūros puoselėjimas ne tik skatina ekonominę plėtrą, bet ir įgalina žmones kritiškai mąstyti, drąsiai eksperimentuoti ir prisidėti prie bendros žinių ir gebėjimų pažangos.
Inovacijų strategijų konsultantai “Rotomskis Joint Ventures” geba generuoti idėjas, kaip plėtoti verslą, ir formuoti inovacijų kultūrą versle. Pagrindinis įrankis formuoti inovacijų kultūrą yra strateginės sesijos ir komandiniai renginiai.
Savaime atsinaujinanti organizacija
“Aš nenorėčiau, jog verslas baigtųsi su manimi”
Nuolat atsinaujinanti organizacija – tai organizacija, kurioje įdiegta nuolatinio prisitaikymo, evoliucijos ir naujovių kultūra. Tokia organizacija teikia pirmenybę judrumui ir gebėjimui greitai reaguoti į besikeičiančias aplinkybes. Ji puoselėja nuolatinio tobulėjimo mąstyseną, skatindama savo narius mesti iššūkį status quo, priimti pokyčius ir aktyviai ieškoti naujų augimo galimybių. Šis atsinaujinimas apima įvairius aspektus, įskaitant verslo strategijas, technologinę integraciją ir darbuotojų tobulėjimą. Nuosekliai persvarstydama tikslus, iš naujo įvertindama procesus ir neatsilikdama nuo atsirandančių tendencijų, atsinaujinanti organizacija gali ne tik išlikti dinamiškoje aplinkoje, bet ir klestėti bei vadovauti, susidūrusi su besikeičiančiais iššūkiais. Įsipareigojimas nuolat atsinaujinti tampa pagrindine kompetencija, užtikrinančia, kad organizacija išliktų atspari, konkurencinga ir pasirengusi pasinaudoti atsirandančiomis galimybėmis.
Partneriai “Rotomskis Joint Ventures” kuria savaime atsinaujinančias organizacijas, kurios integruojasi tiekimo grandinėje. Tikimės, jog ateityje kiekvienas ras savo vietą tiekimo grandinėje besirūpinančia pasauliu.
