Pastarasis mėnuo ir pandemijos sukelta krizė buvo išbandymas verslams tiek Baltijos šalyse, tiek visame pasaulyje. Daugeliui verslininkų tai buvo šokiruojanti situacija privertusi žaibiškai reaguoti. Rodos, vakar buvo tvirtinami planai, o šiandien jau reikia galvoti apie pastovų gaisrų gesinimą. Tiekėjai griežtina mokėjimų sąlygas, dėl pandemijos protrūkio karantine atsiduria personalas ir sustoja įmonės pagrindiniai procesai, mažmeninės prekybos pardavimai krenta drastiškai, reikia reaguoti į pastoviai besikeičiančius karantino nurodymus, persiorientuoti į naujas veiklas ir rinkas – tai šiuolaikinė verslo savininkų kasdienybė.
Vis dėlto yra įdomiau man kaip verslininkui ir strateginiam konsultantui stebėti skirtingas reakcijas į krizę. Negalima teigti, jog nebuvo apie galimą prekybos krizę, apie neigiamas ekonomikos tendencijas ir rizikas. Vienaip ar kitaip prekybos krizė buvo neišvengiama. Gamyboje ir logistikoje krizės požymiai buvo matomi jau prieš 1-2 metus. Nuo 2015 metų kaip nuomonės formuotojai mes visi choru kalbėjome apie ketvirtąją industrinę revoliuciją, skaitmenizaciją, kliento centriškumą ir ateinančius neišvengiamus iššūkius verslui. Ir štai šiandien turime karčią realybę kurioje norom nenorom testuojamas visų mūsų santykis su klientas, tiekėjais, personalu, pasirengimas skaitmeninei epochai ir iš esmės, kiek mūsų verslas yra aktualus bei reikalingas. Organizacijos kiekvieną dieną egzaminuojamos šios krizės metu, kiek yra lanksčios ir gebančios greitai prisitaikyti prie pokyčių, kiek santykiai su klientais yra išplėtoti ir tvarūs, kiek personalas geba susitelkti krizės metu.
Pasimokyti paskutinę naktį nepavyks ir daug įmonių jau neišlaikė šios egzamino. Silniausi verslai jau neišlaikė egzamino ir gavo savo verdiktą. Jie pasitraukė iš tam tikrų rinkų, sustabdė aktyvias veiklas, atleido netgi kritinį personalą ir paskelbė restruktūrizacija (jei negalėjo to sau leisti – bankrotą). Tuo tarpu stipriausi verslai jau naudojasi krize. Jie pastaruosius metus kaupė kapitalą, investavo į naujoves ir santykius su klientais. Šis laikotarpis jiems neįtikėtinai sėkmingas – jie pigiai supirkinėja žlungančius konkurentus, periminėja klientus ir personalą bei investuoja į plėtrą.
Vis dėlto jie yra reti vienaragiai mūsų verslo pasaulyje – dauguma yra vidutiniokai. Šiuo metu jie bando išgyventi krizę. Deja, tai tik viena iš pandemijos pasekmių gniaužtuose atsidūrusio verslo iššūkių. Kitas iššūkis, kurį jau visi pradeda verslininkai suprasti, jog visiems reikės grįžti į gyvenimą pasikeitusiomis sąlygomis, prie kurių dar nesame įpratę.
Pirmieji nedrąsūs klientai jau pradėjo teirautis strateginių konsultacijų, jog peržiūrėti verslo modelį, moderuoti diskusiją valdyboje ar pasirengti naują strateginį pokyčių planą. Nors dauguma dar bijo pilnai pripažinti, bet vis didesnis kiekis verslininkų pradeda suprasti, jog ateina nauja verslo realybė.
Iš savo pusės matome, jog daugumai verslų būtinos verslo strategijos korekcijos. Tam būtina pasirengti jau dabar ir neatidėlioti. Pasirengimas išgyvenimui sudėtingam periodui jau iš esmės praėjo. Verslas turėjo daug metų pasiruošti krizei – prarasto laiko verslas neatgaus. Dabar svarbiausia siunčiamus išbandymus paversti naujomis galimybėmis – naujai pozicionuoti verslą ir suplanuoti, kaip verslas plėsis tiek per krizę, tiek per būsimą ekonomikos palikimą.
Pradėkime?
Vidinės ramybės užtikrinimas
Kaip jūs dabar jaučiatės?
Krizės akivaizdoje jūs turite stebėti save, ar jūs nereaguojate į krizę automatiškai ar neapgalvotai. Tai yra perdėto susijaudinimo požymiai. Daugelis leido įsigalėti negatyviam mąstymui – mintims, jog įvyko katastrofą ir nepavyks įveikti krizės. Didžiausią poveikį jūsų emocijoms turi jūsų mąstymas. Norint pradėti naują sėkmingą verslo istorijos puslapį pirmiausia jums reikia suvaldyti savo mintis ir jausmus, kad galėtumėte veikti tinkamiausiai.
Neleiskite sau pykti ir sielotis. Mažinkite savo emocinę temperatūrą uždavinėdami klausimus, įdėmiai klausydamiesi ir galvodami vien apie galimas išeitis. Pasitikėkite savo gebėjimais. Prisiminkite, jog esate sėkmingai įveikę daug sunkumų, vadinasi, galite susidoroti ir su šią problema. Išsiaiškinkite, kas gali atsitikti pačiu blogiausiu atveju, ir padarykite viską, kad to neįvyktų. Drįskite žengti į priekį. Netikėti neigiami pokyčiai ir nesėkmės dažnai pribloškia ir sukausto. Užuot atsidavę tokioms emocijoms, galvokite, kokius konkrečius žingsnius galėtumėte tuojau pat žengti, kad pataisytumėte situaciją.
Jeigu sunku išlaikyti vidinę ramybę šiuo laikotarpiu, aš nuo kovo vidurio nemokamai internetu teikiu paramą ir konsultacijas, kaip išlaikyti vidinę ramybę pokyčių metu. Konsultacijos teikiamos per telekonferencijų platformą „Zoom” darbo dienomis tarp 8 ir 10 h. Susidomėję rašykite elektroniniu paštu augustinas@rjvconsultants.com
Faktų surinkimas
Kokia iš tikrųjų yra situacija?
Svarbiausias verslo sėkmės veiksnys yra aiškumas – kas jūs esate ir kokia, iš tikrųjų, yra jūsų gyvenimo ir verslo situacija. Kuo geriau jūs suprantate save, savo stiprybes bei silpnybes, kuo geriau jūs suprantate pasikeitusią rinkos situaciją ir klientų poreikius bei lūkesčius, kuo geriau jūs suprantate savo verslo konkurencinius pranašumus ir apribojimus trukdančius plėstis bei personalo pasiruošimą pokyčiams – tuo geriau suprasite savo krizės prigimtį, tuo geresnius priimsite sprendimus ir ilgainiui tuo ramesni jausitės.
Deja, daug verslų neturi daug objektyvių duomenų. Jie turi “stalčiaus apskaitą” – jie sprendžia apie verslo valdymą pagal pinigų suma kasoje arba banko sąskaitoje – ir, iš esmės, gali pateikti tik bendrines prielaidas apie savo verslo situaciją. Daug verslų ši krizė turėtų būti pamoka įsivesti vadybinę apskaitą. Taip pat paradoksalu, bet mes pastebime tendenciją, kad daugelis nutraukė pildymą dalies vadybinės apskaitos versluose. Yra vadybinis paaiškinimas, jog dėl krizės pasekmių valdymo pritrūko personalo laiko šiems darbams. Vis dėlto dažniau yra psichologinis paaiškinimas, jog daug kas nenori matyti objektyvios verslo situacijos. Kiekvienas lyderis norintis kurti verslą ant stipraus tvirto pagrindo turi matyti pasaulį tokį, koks jis yra, o ne tokį, kokio jo mums norėtųsi.
Jūs privalote kaupti tikrus, patikimus ir teisingus faktus, o ne tariamus, išgalvotus, norimus ar įsivaizduojamus. Padarykite trumpą pertraukėlę nuo aktyvaus verslo valdymo, atsitraukite ir imkite rinkti visą įmanomą informaciją apie susiklosčiusią padėtį. Jeigu sukaupskite pakankamai daug faktų ir juos kruopščiai patikrinsite, anksčiau ar vėliau rasite išeitį.
Srautų stabilizavimas
Kas būtina verslui, o kas yra faina turėti?
Daug įmonių susidurdamos su sunkumais, atleido direktorius ir pasikvietė laikinus vadovus valdyti krizei. Laikini kriziniai vadovai atlieka verslo auditą ir įvertinę situaciją nedelsdami veikia. Jie perima koordinuoti visą organizacijos veiklą, jog kiekvienas veiksmas būtų daromas tik jam leidus. Jie tvirtina kiekvieną mokėjimą ir atidžiai stebi išlaidas. Ir atitinkamai jie priima nemalonius, bet būtinus sprendimus dėl rinkodaros, procesų ir personalo.
Jūs privalote prisiimti visišką atsakomybę už susiklosčiusią situaciją ir perimti vadovavimą. Nieko nekaltinkite ir susitelkti į išeitis, kokios jos galėtų būti nemalonios. Kaip profesionalus krizių specialistas savais turimais metodais atlikite verslo finansavimo galimybių, investicijų ir išlaidų įšaldymo, įsiskolinimų optimizavimo galimybių, taupymo procesuose ir personalo galimybes ir imkitės veiksmų. Įvardinkite, kas yra jūsų verslo širdis, be kurios jūsų negalite tęsti jokios veiklos, o kas yra antrinės sritys, kurių galima atsisakyti:
- Kas jūsų geriausi klientai, kurie daugiausiai perka, patikimiausiai moka už prekes ir paslaugas ir yra didžiausias jūsų pajamų šaltinis. Ką privalote padaryti, kad jie liktų jūsų klientai ir užklupus krizei?
- Kokie produktai ir paslaugos lemia jūsų verslo rentabilumą? Ką privalote padaryti, kad jie liktų asortimente?
- Kokios rinkodaros kryptys dabar laiduoja didžiausias pajamas? Kur mes turime investuoti, jog pritraukti daugiau naujų klientų?
- Kas yra jūsų svarbiausi žmonės? Kas tie verslo partneriai ir darbuotojai, duodančių jūsų verslui daugiausiai naudos? Ką turite padaryti, jog liktų lojalūs ir pasirengę padėti?
- Kokios jūsų pagrindinės grandys, duodančios daugiausiai naudos jūsų verslui? Ką turite nedelsdami padaryti, kad šios grandys sustiprėtų?
Atnaujinkite santykius
Kiek laiko aš skiriu svarbiausiems žmonėms mano versle?
Dauguma verslo ir asmeninės sėkmės lemia jūsų gebėjimas bendrauti su šalia esančiais žmonėmis. Deja, daug įmonių krizės metu užsidarę savyje ir vengia bendravimo tiek komandoje, tiek su klientais. Nedelsdami atkurkite ryšius su klientais, partneriais ir komanda. Skubos tvarka sukurkite naujas komunikacijos kanalus ir formuokite naujus įpročius šioje realybėje. Jums jie bus reikalingi, nes vartotojai nebebus tokie patys. Dar didesnė vartotojų dalis išmoks ir pripras prie skaitmeninių kanalų. Taip pat išliks tie verslai, kurie sugebėjo netgi krizės metu išlaikyti santykius su klientais ir atitinkamai personalu.
Dabar jūsų pagrindinis tikslas skirti kaip įmanoma daugiau laiko bendravimui su klientais, jog iš naujo suprasti savo produktų reikalingumą, vertės pasiūlymų aktualumą ir gilinti asmeninį ryšį. Per pastarąsias savaites vyksta klientų atsikvošėjimas nuo pasiūlymų ir alternatyvų triukšmo, rinkodarinių žinučių, komunikacijos triukų ir kitų būdų patekti į kišenę. Esame nuogi su savo kuriama realia verte klientui. Ir po šios krizės mes eisime į naują dar labiau į klientą orientuotą epochą, nes mūsų klientui dar geriau suprato, ko jiems reikia ir jie taps dar reiklesni bei išrankesni. Dabar reikalingos ir padidintos pastangos marketinge bei pardavimuose ir esminė verslo modelio, strategijos ir vertės pasiūlymų peržiūra.
Pertvarkykite verslo modelį
Jei dabar pradėčiau verslą turėdamas dabartinę patirtį, ką aš daryčiau kitaip ir kokį verslą kurčiau?
Versle laimi ne stipriausi ir protingiausi, o gebantys greičiausiai prisitaikyti prie pastoviai besikeičiančių sąlygų. Lankstumas yra būtina savybė šiuolaikiniam verslininkui ir ši krizė atveria daug naujų galimybių naujiems verslams. Per praeitą krizę daug drąsių ir sumanių verslininkų įkūrė milijardinių gigantų kaip “AirBnB”, “Uber” ir t.t. Daugybei įmonių tai buvo puikus atsinaujinimo laikotarpis. Pavyzdžiui, baldų gamybos įmonė “Narbutas” po 2009 bankroto sėkmingai atsitiesė ir tapo vienu iš rinkos lyderių Baltijos šalyse. Nesijaudinkite dauguma jūsų sprendimų, kuriuos priėmėte buvo neteisingi. Kaip ir mano bei kitų verslininkų. Klausimas, kaip greitai mes galėsime ištaisyti klaidas ir judėti į priekį atsinaujinę.
Dabar laikas atsinaujinti savo verslo modelį ir plėtros strategiją. Laikas pasinaudoti krize ir įgyti naują pagreitį versle. Negailestingai ir kritiškai „iki kaulų smegenų“ išgryninkite savo vertės pasiūlymą. Atsakykite į klausimus, kodėl Jūs neišvengiamai reikalingi klientui? Kodėl klientas be Jūsų negalėtų gyventi? Sutelkite visą dėmesį šiam naujam vertės pasiūlymo kūrimui:
KODĖL MES DIRBAME? Kokią problemą sprendžiame savo paslaugomis?
KAS YRA MŪSŲ KLIENTAS? Kas gauna daugiausiai vertės iš mūsų paslaugų?
KOKIĄ VERTĘ MES KURIAME? Kodėl jis yra suinteresuotas mokėti pinigus ir būti lojaliu?
KAIP MES UŽTIKRINAME REZULTATUS? Kaip mes dirbsime po karantino?)
KODĖL JŪS, O NE KITI? Kokios mano stiprybės patrauklios ateities klientui?
Besiruošiantiems strateginems sesijoms mes galime nemokamai duoti verslo modelio drobę ir klausimyną naujai strategijai parengti. Susidomėję rašykite elektroniniu paštu augustinas@rjvconsultants.com dėl medžiagos persiuntimo.
Savo tikrąjį charakterį parodome tada, kai išgyvename stresą ir kai susiduriame su netikėtomis kliūtimis, nemaloniomis permainomis ar neišvengiamomis krizėmis. Iš anksto pasižadėkite, jog oriai sutiksite kiekvieną iššūkį ir niekada neišduosite savo principų ir vertybių. Nenuleiskite rankų ir niekada nepasiduokite. Jūsų ryžtas niekada nepasiduoti yra pati svarbiausia garantija, kad anksčiau ar vėliau nugalėsite. Gyvenime nuolat susidursite su kliūtimis, tačiau, jei būsite joms pasirengę ir jas įveiksite, realizuosite visas savo prigimtines galimybes.
Iki pasimatymo viršūnėje!
