Prekybos krizės metu mes galime matyti labai skirtingą verslų situaciją Baltijos šalyse. Vieni verslai bankrutuoja, kiti kiekvieną dieną kovoja dėl išgyvenimo, dar kiti susiveržę diržus atidžiai stebi kasdien, kas vyksta rinkoje. Įdomiausias reiškinys rinkoje yra reta mažuma verslų, kurie nenustojo efektyviai dirbti ir toliau vykdo sėkmingą plėtrą. Kuo jie skiriasi nuo kitų verslų byrančių krizės akivaizdoje?
Tipinis “Rotomskis Joint Ventures” klientas yra ambicingas verslo lyderis norintis kurti ateities verslą ir išvengti nevaldomų permainų dėl rinkos pokyčių. Būtent tokie klientai dažniausiai ieško prasmingų investicijų į verslą, o ne priemonių įdomiai praleisti laiką. Mūsų darbas su šiais klientais ir pastovūs kiekvienais metais daromi pardavimų meistriškumo vertinimai mums padeda vis labiau gilinti suprasti, kuo išsiskiria geriausi verslai rinkoje vykdantys didžiausią plėtrą. Mūsų lyginamoji analizė leidžia palyginti stiprios reputacijos verslus su rinkos “vidutiniokais” bei stebėti jų raidą. Pandemijos krizės metu šie verslai išlaiko savo pozicijas ir dalis netgi toliau sėkmingai plečiasi sektoriuose, kurie nebuvo stipriausiai paveikti karantino. Krizė šiuo atveju tik išryškino skirtumus tarp stipriausių ir silpniausių. Prastomis ekonominėmis sąlygomis pirmaujantys rinkos žaidėjai yra atsparūs iššūkiams, o silpniausios įmonės balansuoja ties bankroto riba.
Atlikę lyginamąsias analizes mes identifikavome 60 pagrindinių veiksnių, kurie padeda patikimai atskirti pirmaujančius rinkos lyderius nuo kitų rinkos dalyvių. Lyginamoji imtis apima 1064 respondentus (savininkus, vadovus, pardavėjus ir specialistus) iš 12 skirtingų industrijų verslų dirbančių Baltijos šalyse. Duomenis buvo surenkami kombinuotais tyrimo metodais: tiesioginės apklausos būdu face-to-face ir internetu. Tiesioginio interviu atveju apklausą atlieka profesionalus apklausėjas. Jis vesdavo pokalbį su respondentu pagal parengtus klausimus, atsakymus fiksuodamas klausimyne. Internetinėje apklausoje respondentui siunčiama nuoroda į apklausą, kurią respondentas užpildo savarankiškai jam/jai patogiu metu.
Analizėje išskiriamos geriausios praktikos pritraukti ir išlaikyti klientus, kurios padėjo rinkos lyderiams plėstis nepriklausomai išorinių sąlygų, ir gali padėti atkartoti jų sėkmę įdiegiant jas savo organizacijoje. Dalinamės pagrindinėmis analizės įžvalgomis.
Aiški plėtros strategija ir diferencijuoti produktai
Rinkos lyderiai turi aiškią apibrėžtą plėtros strategiją, kaip jie įgis konkurencinį pranašumą. Versle reguliariai aptariama plėtros strategija su personalu. Pirmaujantys verslai turi aiškius diferencijuotus produktus, kurių pridėtinė vertė suprantama personalui.
Verslo sistematizacija
Rinkos lyderiai turi aiškų pagrindinį integruotą verslo procesą. Darbų eiga ne tik aiškiai apibrėžta, bet ir dokumentuota bei kiekvienam darbo etapui yra įrankiai ir ugdymo priemonės siekiant maksimalaus efektyvumo.
Pardavimų Palaikymas
Sėkmingiausi versle teikia stiprų palaikymą, jog pardavėjai skirtų daugiau laiko tiesioginiam bendravimui su potencialiais ir esamais klientais. Rinkos lyderiai išsiskiria sėkmingą marketingo skaitmenizacija, kuri patikimai generuoja užklausas.
Efektyvi klientų kelionė
Klientai turi pastovias teigiamas patirtis bendraudami su įmonės personalu arba kitaip sąveikaudami su rinkos lyderiais. Įmonė turi aiškų klientų patirčių žemėlapį ir klientų aptarnavimo standartus bei monitoringo sistemą užtikrinančią geras klientų patirtis.
Mišri kompetencijų ugdymo sistema
Sėkmingi verslai yra sukūrę darbo aplinką, kuri skatina pastovų asmeninį tobulėjimą. Rinkos lyderiai turi vidinę miršią mokymų sistemą, kuri naudoja tiek auditorinius mokymus, tiek nuotolinio ugdymo programas.
Vadovų koučingas
Pirmaujančių verslų vadovai yra teigiamai vertinami įmonės personalo. Jie laikomi įkvepiančiais lyderiais, iš kurių galima daug ko išmokti. Atitinkamai rinkos lyderių vadovai skiria daugiau laiko personalo koučingui nei konkurentai.
Veikiančios matricinės struktūros
Pirmaujantys verslai turi aiškias struktūras, kur užduotis aiškiai paskirstytos tarp įmonės personalo, užtikrintas jų koordinavimas bei pavaldumas tarp skirtingų padalinių. Rinkos lyderiai palaiko funkcines vadybos formas.
Į klientą orientuota kultūra
Rinkos lyderių kultūra išsiskiria orientacija į klientą. Didžiausias sėkmingų įmonių dėmesys yra nukreiptas į klientų poreikius ir lūkesčius, rinkodarą ir prekybos apimtis. Pardavimų įvaizdis tokiuose organizacijose yra puikus.
Efektyvus komandinis darbas
Rinkos lyderiams būdinga aukšta vienybė. Visi pirmaujančių kompanijų darbuotojai jaučia bendrą verslo kryptį ir glaudžiai bendradarbiauja tarpusavyje. Personalas turi aukštas komandinio darbo kompetencijas.
Talentų strategijos
Rinkos lyderiai turi patrauklaus darbdavio įvaizdį visuomenėje. Jie turi aiškią strategiją ir geba pritraukti geriausius profesionalus į savo įmonę. Sėkmingiausio verslo vadovai skiria daug laiko sukurti darbo aplinką užtikrinančių darbuotojų įsitraukimą.
Per artimiausią mėnesį mes pristatysime detalią analizę, kuo geriausios Baltijos šalių organizacijos skiriasi nuo kitų vidutinių ir silpnų verslų savo šakoje, bei trumpas rekomendacijas, kaip galima savo organizacijoje įdiegti gerąsias praktikas. Susidomėjusiems mielai pristatytume analizę gyvai.
Iki pasimatymo viršūnėje!
