Telekomunikacijos rinka formuoja kelios tendencijos. Auganti informacinių technologijų, medijos ir telekomunikacijos paslaugų konvergencija lemia siūlomų sprendimų auganti sudėtingumą. Telekomunikacijos paslaugų pardavėjams tenka pristatyti vis sudėtingesnius technologinius sprendimus, kurie sunkiau suprantami klientų. Nuolatinė technologijų kaita telekomunikacijų sektoriuje lėmė, jog klientai tikisi vis labiau individualizuotų sprendimų ir aktyviau domisi inovacijomis. Dėl augančių kibernetinių rizikų vis daugiau vartotojų domisi telekomunikacijos paslaugų privatumo ir duomenų apsauga.
Dėl sudėtingėjančių sprendimų ir technologijų telekomunikacijų rinkoje konkurencija tampa vis sudėtingesnė. Nepaisant to, jog klientai tampa reiklesni, dauguma įmonių investuoja į informacines ir telekomunikacijos paslaugos – šių paslaugų poreikis tik auga. Šioje besikeičiančioje rinkoje dalis įmonių pasiekė geresnių rezultatų nei kitos – didesnės pardavimų apyvartos ir pelno. Remiantis mūsų atliktais pardavimų meistriškumo vertinimais, mes nustatėme šių sėkmingų telekomunikacijos įmonių skiriamuosius bruožus:
1. Orientacija į profesionalų klientų aptarnavimą. Visi organizacijos darbuotojai supranta, jog pardavimai yra kritinis bendrovės gerovės klausimas ir siekia profesionaliai aptarnauti klientą. Pardavimų ir pardavimų vadybininkų įvaizdis kompanijoje yra teigiamas.
2. Plėtros strategija. Kompanija turi aiškią specializaciją ir siekia konkretaus konkurencinio pranašumo. Kompanijos strateginiai pardavimų tikslai yra aiškiai suformuluoti ir suprantami.
3. Pardavimų procesai ir įrankiai. Kompanija turi aiškiai apibrėžtą pardavimų procesą ir pardavimų algoritmus. Kiekvienam pardavimo procesui yra parengti kokybiški instrumentai, mokymosi moduliai ir darbų sąrašai. Pardavėjai sistemingai planuoja ir aprašo bendravimą su klientu. Pardavėjai aprašo ir renka informaciją apie klientus ir ja dalinasi su įmone pildydami ją į CRM. CRM yra daug prasmingos informacijos apie klientus, kurį prieinama organizacijos vadovams planuojant veiklą ir pardavėjams vykdant pardavimus.
4. Matricinė struktūra. Kompanijoje struktūra išskirstyta pagal dvi dimensijas: valdymo funkcijas ir valdomus objektus. Kiekvienas konsultantas sprendžia konkrečias kliento problemas ir pagal tai kompanijoje aiškiai išskirtos pareigybės ir atsakomybės.
5. Atkakli vertės komunikacija. Pardavėjai geba suformuoti paslaugų poreikį, aiškiai iškomunikuoti vertę ir palaikyti pastovų santykį.
Iki pasimatymo viršūnėje!
