Programinės įrangos ir IT paslaugų sektorius kiekvienais stebi dramatiškus pokyčius, kurios sąlygojo IT rinkos globalizacija ir masinis paslaugų outsourcinimas trečiosioms šalims. jis pergyveno globalizaciją. Kiekviena IT įmonė susiduria su rimtais plėtros iššūkiais dėl produktų sudėtingijimo, išaugusių reikalavimų saugumui, svaiginančiu greičiu augančios konkurencijos, vis griežtesnio technologijų išlaidų biudžetų vertinimo. Taigi vadovai šiame sektoriuje susiduria su stulbinančia reikalavimų įvairove: nuo giluminio kompleksinių produktų supratimo iki naujų technologijų pažangos kapitalizavimo, didinant mastą per susiliejimus ir įsigijimus.
Nepaisant to, jog klientai tampa reiklesni ir konkurencinę, dauguma įmonių investuoja į informacinių technologijų paslaugos – šių paslaugų poreikis tik auga. 2019 metais informacinių technologijų rinka plėtėsi daugiau nei 8 procentais. Šioje augančioje ir besikeičiančioje rinkoje dalis įmonių pasiekė geresnių rezultatų nei kitos – didesnės pardavimų apyvartos ir pelno. Remiantis mūsų atliktais pardavimų meistriškumo vertinimais, mes nustatėme šių sėkmingų IT įmonių skiriamuosius bruožus:
1. Plėtros strategija. Kompanija turi aiškią diferenciaciją rinkoje ir siekia konkretaus konkurencinio pranašumo. Kompanijos strateginiai tikslai yra aiškiai suformuluoti ir suprantami.
2. Pardavimų procesai ir įrankiai. Kompanija turi aiškiai apibrėžtą pardavimų procesą ir pardavimų algoritmus. Kiekvienam pardavimo procesui yra parengti kokybiški instrumentai, mokymosi moduliai ir darbų sąrašai.
3. Matricinė struktūra. Kompanijoje struktūra išskirstyta pagal dvi dimensijas: valdymo funkcijas ir valdomus objektus. Kiekvienas konsultantas sprendžia konkrečias kliento problemas ir pagal tai kompanijoje aiškiai išskirtos pareigybės ir atsakomybės.
4. Vadovavimas. Vadovai efektyviai planuoja, organizuoja ir kontroliuoja personalo veiklą. Skiriama daug laiko darbų peržiūrai ir sprendimų, kaip efektyviau organizuoti pardavimus, paieškai.
5. Vienybė organizacijoje. Personalas jaučia bendrą verslo kryptį ir glaudžiai bendradarbiauja tarpusavyje.
Iki pasimatymo viršūnėje!
