Pasaulinė buitinės technikos gamybos ir prekybos industrija įvardijama kaip vienas sparčiausiai augančių ekonomikos sektorių, kurio apimtys pasauliniu mastu padvigubėjo nuo 2017 metų ir viršija 100 milijardų eurų. Vertinant Lietuvos buitinės technikos prekybos sektorių, stebimi kasmetiniai augimai ir 2019 metais pardavimai viršijo 38 milijonus eurų. Buitinės technikos rinką formuoja kelios ryškios tendencijos:
1. Auganti vartotojų galia. Vartotojų galia auga, nes jiems vis lengviau pasiekiama informacija apie kainas, pasiūlymus ir produkto savybes. Tai reiškia, kad buitinės technikos prekės ženklai, turi pateikti skaidrią informacija apie tai, kaip produktai ir pasiūlymai yra diferencijuojami atsižvelgiant į klientų poreikius.
2. Verslo procesų skaitmeninimas. Skaitmenizacija vaidina vis svarbesnį vaidmenį prekyboje ir plečia galimybes bendrauti su vartotojais naujais būdais bei efektyviau organizuoti pagrindinius veiklos procesus. Atitinkamai skaitmenizacija keičia buitinę techniką kaip produktą ir plečia jų funkcionalumą.
3. Tvarumo poreikis. Produkcijos tvarumas tampa vis svarbesnis vartotojams, taip pat valdžios institucijoms, kurios reikalauja, kad gamintojai vystytų ir siūlytų tvarius gaminius.
4. Auganti konsolidacija. Stebima didelė šio sektoriaus konsolidacija, kurią lemia anksčiau minėtos tendencijos, kurios reikalauja vis didesnių investicijų ir masto ekonomijos. Buitinių prietaisų gamintojų ir mažmenininkų yra vis mažiau, vis labiau stiprėja pirmaujantys tarptautiniai žaidėjai.
2020 metų vasarą mes atlikome detalią Kauno ir Vilniaus buitinės technikos prekybininkų pardavimų veiklos analizę ir slaptų pirkėjų vizitus į mažmeninės prekybos taškus. Atlikta analizė rodo, jog dauguma prekybininkų nerealizuoja savo pardavimų potencialo. Mes pastebėjome šias tobulintinas sritis:
1. Marketingo skaitmenizacijos stoka. Verslas neįvykdęs marketingo procesų skaitmenizacijos ir neturi skaitmeninių įrankių valdyti nebaigtus sandorius bei užklausas.
2. Pardavimų personalo pasyvumas. Pardavimų personalas mažmeninės prekybos taškuose yra pasyvus, vengia pasitikti klientus ir juos pasveikinti, neinicijuoja kontakto su klientu.
3. Pridėtinės vertės komunikacija. Pardavimų personalas neefektyviai konsultuoja klientus, nesugeba paaiškinti produkcijos skirtumų bei privalumų ir neretai linkę pirmiausia pasiūlyti pigesnį buitinės technikos pasirinkimą.
Dėl epidemijos poveikio vartotojų nuotaikoms buitinės technikos rinkoje prasidėjo kainų karas dėl augančio pirkėjų atsargumo. Pastaraisiais metais augusi verslo sektoriaus konsolidacija tik sustiprėjo. Atsižvelgiant į tai, pardavimų meistriškumo vystymo poreikis tik auga. Remiantis mūsų atliktais pardavimų meistriškumo vertinimais, mes nustatėme šiuos sėkmingų buitinė technikos įmonių skiriamuosius bruožus:
1. Aiški kliento kelionė. Įmonė turi aiškų klientų patirčių žemėlapį ir klientų aptarnavimo standartus.
2. Klientų patirčių valdymas. Verslas turi monitoringo sistemą užtikrinančią geras klientų patirtis kiekvieno kontakto su įmone metu.
3. Pardavėjų koučingas. Pardavimų vadovai yra teigiamai vertinami personalo ir efektyviai treniruoja pardavimų profesionalus.
4. Mokymų sistema. Verslas turi vidinę mokymų sistemą, kuri užtikrina pastovų personalo asmeninį tobulėjimą.
5. Išvystyta internetinė rinkodara. Verslas turi išvystytą internetinę prekybą, rinkodaros kanalus, socialinę mediją ir marketingo skaitmenizaciją.
Iki pasimatymo viršūnėje!
