Šaltasis skambutis tebėra svarbi priemonė pardavimų pasaulyje, suteikianti tiesioginę prieigą prie potencialių klientų. Tačiau, norint padidinti šio metodo veiksmingumą ir išvengti dažniausiai pasitaikančių spąstų, labai svarbu jį taikyti strategiškai. Šiame straipsnyje aptarsime septynis „šaltojo” skambinimo būdus, kurie padės pardavimų specialistams užmegzti prasmingus ryšius ir pasiekti sėkmingų rezultatų bei išvengti blogųjų praktikų.
Ką daryti
Šaltasis skambutis turėtų būti trumpas 5-10 minučių atsikvėpimas potencialiam klientui. Pardavimų atstovas turi užtikrinti, kad potencialus klientas pokalbio metu jaustųsi ramiai ir būtų imlus. Venkite, kad po pokalbio potencialus klientas turėtų spręsti papildomas užduotis.
✓ Priimkite autentiškumą
Skaitymas iš scenarijaus apskritai nėra patrauklus, o manyti, kad auditorija to nepastebės, gali būti klaidinga. Išskirtiniai pardavimo atstovai užmezga ryšius ir puoselėja santykius. Atsisakę verslo žargono ir leidę atsiskleisti savo tikrajai asmenybei, sukursite patogesnę atmosferą potencialiam pirkėjui. Svarbiausia – autentiškumas.
✓ Analizuokite savo klientus
Prieš pakeldami telefono ragelį investuokite laiko į potencialių klientų paiešką. Supraskite jų verslą, pramonės šaką ir skaudulius. Parodykite, jog atlikote namų darbus ir nuoširdžiai domitės jų poreikiais. Šios žinios padės skambučio metu įgyti patikimumo ir svarbos.
✓ Pasitikėjimas savimi
Išlaikykite pozityvumą ir būkite pasiruošę, kad padidintumėte pasitikėjimą šaltų skambučių metu. Prieš pradėdami pokalbį susipažinkite su visa svarbia informacija apie potencialų klientą. Be to, turėkite vieną ar du alternatyvius klausimus ar temas, susijusias su konkrečiu potencialiu klientu, kurie gali būti naudingi tuo atveju, jei pokalbio metu susidurtumėte su sunkumais.
✓ Turėkite aiškų tikslą
Aiškiai apibrėžkite skambučio tikslą ir norimą rezultatą. Nesvarbu, ar tai būtų tolesnio susitikimo planavimas, naujos informacijos gavimas, ar sandorio sudarymas, aiškiai apibrėžtas tikslas padės išlaikyti pokalbio kryptingumą ir padidins teigiamo rezultato tikimybę.
✓ Sukurkite pridėtinę vertę
Kiekvieno bendravimo su potencialiais klientais metu labai svarbu pasiūlyti ką nors vertingo. Aktyviai įsiklausykite į jų poreikius, nustatykite jų skaudulius ir pateikite sprendimus, kurie padėtų spręsti šias problemas. Nesvarbu, ar dalijatės neseniai atrasta elektronine knyga, ar įžvalgiu internetiniu straipsniu, svarbiausia parodyti dėmesingumą ir nuoširdų norą prisidėti prie jų sėkmės.
✓ Pirmenybę teikite santykių kūrimui
Geriausi pardavimų atstovai daugiausia dėmesio skiria santykiams užmegzti ir pelnyti potencialių klientų pasitikėjimą. Pirminio bendravimo metu susilaikykite nuo agresyvios savo produkto ar paslaugos reklamos. Pripažinkite, kad šie asmenys dar nėra klientai ir nėra užmegztų santykių. Skirkite laiko atidžiai išklausyti, nes veiksmingas klausymasis yra esminis patikimų verslo ryšių užmezgimo elementas.
✓ Veiksmingas tolesnis bendravimas
Jei potencialus klientas išreiškia susidomėjimą, bet nėra pasirengęs įsipareigoti, būtinai laiku ir rūpestingai imkitės tolesnių veiksmų. Naudodamiesi el. paštu ar kitais ryšių kanalais pateikite papildomos informacijos, spręskite rūpimus klausimus ir suplanuokite tolesnį skambutį ar susitikimą. Svarbiausia – atkaklumas ir profesionalumas.
Ko nedaryti
Šaltasis skambutis dažnai sulaukia neigiamų atsiliepimų dėl pardavimo atstovų, kurie negerbia potencialaus kliento laiko. Pardavimų atstovas privalo užtikrinti teigiamą ir pagarbią patirtį, neperžengdamas ribų.
✘ Venkite pernelyg pasikliauti skriptais
Nors scenarijus yra būtinas, venkite jį skaityti pažodžiui. Pernelyg pasikliaudami skriptu, galite bendrauti robotiškai ir nenuoširdžiai. Kad pokalbis būtų natūralesnis, pritaikykite kalbą ir toną pagal potencialaus pirkėjo atsakymus.
✘ Neperkraukite informacija
Laikykitės aiškių ir glaustų žinučių. Venkite perteklinės informacijos ar žargono. Sutelkite dėmesį į pagrindinių privalumų išryškinimą ir spręskite konkrečius potencialių klientų skaudulius, kad išlaikytumėte jų susidomėjimą ir įsitraukimą.
✘ Venkite spaudimo
Įkyri pardavimo taktika gali greitai atstumti potencialius klientus. Vietoj to siekite konsultacinio požiūrio, suprasdami potencialaus pirkėjo poreikius ir siūlydami sprendimus, kurie jam būtų tikrai naudingi. Pasitikėjimo kūrimas yra svarbiau nei skubėjimas sudaryti sandorį.
✘ Nepriimkite atmetimo asmeniškai
Atmetimas yra neatsiejama šaltojo skambučio dalis. Labai svarbu nepriimti jo asmeniškai. Atmetimu pasinaudokite kaip galimybe mokytis ir tobulinti savo požiūrį. Išlaikykite pozityvias nuostatas, nes atsparumas atmetimo akivaizdoje yra pagrindinė sėkmingų pardavimų profesionalų savybė.
✘ Venkite monologų
Šaltasis skambutis turėtų būti dvipusis pokalbis. Venkite ilgų monologų ar dominavimo pokalbyje. Skatinkite potencialius klientus dalytis savo mintimis, rūpesčiais ir klausimais. Toks požiūris sukuria labiau bendradarbiaujantį ir įtraukiantį bendravimą.
✘ Venkite iš karto pradėti savo pitch’ą
Atsižvelgiant į tai, kad tai yra jūsų pirminis bendravimas su potencialiu klientu, pasitikėjimas, susidomėjimas ir patikimumas dar nėra sukurti. Veiksmingas būdas – pradėti pokalbį klausimu, kuris susijęs su žinoma problema ar klausimu, su kuriuo susiduria potencialus pirkėjas ir kurį jūsų produktas ar paslauga gali išspręsti. Prieš pristatydami savo produktą ar paslaugą, pirmenybę turėtumėte teikti santykių užmezgimui ir potencialaus kliento pasitikėjimo įgijimui.
✘ Nesistenkite atsakyti į visus prieštaravimus
Atsispirkite norui tiesiogiai atremti kiekvieną prieštaravimą. Vietoj to gilinkitės į prieštaravimą, kad suprastumėte jo priežastis. Kai kurie potencialūs klientai gali turėti abejonių ar nuogąstavimų dėl jūsų pasiūlymo. Pripažinkite, kad gali būti atvejų, kai jums teks atsisakyti potencialių klientų, kurie nesugeba įveikti šių abejonių.
Norint įvaldyti šaltų skambučių meną, reikia derinti įgūdžius, pasiruošimą ir gebėjimą prisitaikyti. Laikydamiesi šių „daryti” ir vengdami „nedaryti”, pardavimų specialistai gali padidinti savo efektyvumą, užmegzti prasmingus santykius su potencialiais klientais ir galiausiai pasiekti sėkmingų rezultatų konkurencingame pardavimų pasaulyje.
Iki pasimatymo viršūnėje!
